營銷的6個真理
發(fā)布時間:
2019-08-13
最近讀了一本書-《影響力》，個人感覺是一本非常實用的書。無論是對做人做事都有很大的幫助，可以把其中的道理應用在各個方面，在公司而言，就是同事之間的相處與在銷售中如何利用這些方法原理去爭取客戶；在生活中而言就是當你知道這些銷售陷阱以后懂得如何去躲避陷阱。
1、互惠原理（拿人手短，吃人嘴軟）：
比如大家都很熟悉的“免費試用”作為一種有效的營銷手段，已經(jīng)有著很長的歷史了。一般的做法是把少量的有關商品提供給潛在的顧客，并說明這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜不喜歡這個商品。從制造商的角度來說，讓公眾檢驗他們的商品的質(zhì)量當然是一個很合理的愿望。但免費試用的妙處卻在于，免費試用的商品也是一種禮品，因此也能夠利用互惠原理的力量。當推銷商品的人看似柔術方法，把禮物本身所固有的讓人產(chǎn)生負債感的自然力量釋放出來。提供免費試用的最佳場所是超市。在那里，顧客們經(jīng)?？梢云穱L到一小塊奶酪或是一小片肉。很多人都發(fā)現(xiàn)，如果接受了那個滿面笑容的工作人員所遞過來的免費品嘗的食品后，就很難做到把牙簽一扔，然后轉(zhuǎn)身離去。因此，他們往往會買一點東西，即使他們并不是特別喜歡這種商品。
在銷售過程中，給予你的客戶一定的好處（但是不要讓他發(fā)現(xiàn)你是為了給他推銷自己的產(chǎn)品而做出的行為，比如一瓶水一支煙，看似出于禮貌的行為）會得到客戶的青睞。
2、承諾和一致性：
美國癌癥協(xié)會成員在印第安納州布魯名頓市隨機挑選出一些居民，然后打電話給他們，問如果有人要他們花3小時為該協(xié)會募捐他們會怎么回答。大部分的人當然不想在調(diào)查者面前顯得缺乏愛心，因此都說非常樂意做志愿者。幾天之后，當美國癌癥協(xié)會真的打電話來招募義工時，這個精心設計的承諾方法的效果就顯現(xiàn)出來了：自愿去募捐的人數(shù)增加了7倍。
所以當你向客戶介紹自己的產(chǎn)品時如果不符合他的要求時，詢問他改進出符合他要求的產(chǎn)品會采用嗎？這樣等你們改進出來他就不好意思拒絕采用你的產(chǎn)品了。
3、對比原理：
汽車經(jīng)銷商在賣汽車的過程中經(jīng)常會利用對比原理。當一輛新車的價錢談妥之后，他們會向顧客提議，讓顧客購買一項又一項的附加設備。在掏了幾萬塊錢之后，再花幾百塊錢買些配件，如鍍膜玻璃窗、測視鏡、輪胎或一種花哨的裝飾等。他們的訣竅是一件一件地提出這些附加設備，這樣每件東西的價錢與已經(jīng)花的大筆支出比起來就顯得微不足道了。很多有經(jīng)驗的買車人都知道，正是因為這些不起眼的附加設備，最后使得預算內(nèi)的車的價錢就像氣球一樣膨脹起來。當顧客站在那里，手里拿著簽好的合同，想著這到底是怎么回事，卻發(fā)現(xiàn)除了自己而不能怪任何人時，汽車銷售員卻站在一旁，臉上掛著柔術大師招牌式的微笑。
所以在銷售時如何巧妙地推銷一些附加產(chǎn)品要相比你的主產(chǎn)品容易的多，利潤方面就因物而異了；當你是顧客時你就要提防這些你不一定需要的附加產(chǎn)品到底有沒有購買的必要了。
4、社會認同（從眾行為，即跟風）：
中國社會每個城市、每個居民都熟悉一個現(xiàn)象，那就是兒童學鋼琴熱，或者學外語熱，或者健身熱，或者就是超級女生熱，總之，社會中總是會有大規(guī)模的從眾行為，似乎每一個人都要參考周圍的人的行為來決定自己應該做些什么，似乎沒有人自己可以確定自己的主見。比如，有一對老人在回家的路上看到有許多人在排隊，他們沒有猶豫也跟著排了隊，等到了跟前發(fā)現(xiàn)原來是賣稱的。但是由于已經(jīng)排了較長時間的隊，并且都到跟前了，心想不要白白浪費了排隊的時間，于是就買了這桿秤，又為了不要浪費購買的金錢就不斷地要用上這桿秤。
在向客戶推銷時有時只要告訴他和他一樣的用途的其他客戶也都用的你推薦的這款產(chǎn)品時，他也許會動搖或者想試一試的想法，因為畢竟在大多數(shù)人眼里大眾認可的還是有一定的可信度的。
5、投其所好：
在銷售的過程中，有效地模仿對方的說話方式，重復對方用過的詞匯會得到對方的欣賞，從而使對方愿意與你在一起交談，從而對成交有利。就像電視劇里看到的一樣，大多數(shù)的生意不是發(fā)生在酒桌上就是發(fā)生在咖啡店里，甚至是高爾夫球場。
6、限量供應（饑餓銷售）：
通常來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。存在于收藏界的“珍貴錯誤”現(xiàn)象特別能說明稀缺的重要性。有時帶有瑕疵的物品，如印刷模糊的郵票或兩次沖壓的硬幣，會比那些沒有瑕疵的價值更高，類似的現(xiàn)象屢見不鮮。比如當作者向自己的學生推薦一本好書的時候，通常會說這本書是5年前出版的，當?shù)氐臅昕隙ㄊ菦]有了，而且網(wǎng)絡上也沒有賣的，實在是不好找。然后再開始介紹這本書好在哪里。于是，在推薦介紹結(jié)束時，許多人愿意交錢請作者為他們預訂這本書從而交錢的人數(shù)遠遠比他不說先前那番話要多得多。
總體來說，將這些原理運用地全面而巧妙的莫過于特百惠公司的家庭聚會了。他舉辦的家庭聚會是全美國人采用的讓人順從的手段中的典型。任何一個熟悉這種聚會的人都知道這個聚會使用了到目前為止我們分析過的所有影響力的武器：互惠（聚會開始時會做一些游戲，獲勝者會得到獎品；即使沒有得獎的人也有機會到一個袋子里去抽取他的禮品。這樣在開始買東西之前，每個人都得到了一份禮物）；承諾（每個參加聚會的人都要當眾描述他自己使用特百惠產(chǎn)品的好處）；社會認同（一旦開始購買，每個人都在想：既然跟我一樣的其他人都買它的產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品一定很不錯）。
綜上的一切，都是我讀過之后從書里摘錄和總結(jié)的對公司來說相對有用的東西，只是對某些難以理解的不常見的事例加以修改。所以我不創(chuàng)造知識，只是知識的搬運工
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山東卡孚樂高分子材料有限公司 危險廢物環(huán)境防治污染責任制度
為貫徹落實國家關于危險廢物管理的各項要求，嚴格控制和管理公司的危險廢物，杜絕環(huán)境污染事故的發(fā)生，保證生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展，特制訂本制度。
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